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  “专注者”丁立国

作者:徐喜伟 马延寿/文图  来源: 《兴发娱乐》2018年第20期 总第634期 第69-70页 2018-10-15
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丁立国(中)驻店指导客户提升品牌推荐技巧

工匠名片

丁立国,1975年生,现为甘肃省酒泉市金塔县烟草专卖局(营销部)客户经理,三级营销师。他多次被省、市、县局评选为系统营销网建先进个人,个人获得各类荣誉证书14本;参与的QC课题获得市局奖励2次;2017年被评为行业精益改善周赛达人;2018年被评为精益改善月赛达人。

“履职尽责,要让人觉得这人还不错”,这是丁立国多年来工作态度的一种信守和承诺。多年来,因单位人力资源与岗位需要匹配调整,丁立国先后在专卖内勤、财务出纳、业务网建部门的副股长、兼职市场经理、客户经理等岗位工作,在不同岗位跨越中,他都以强烈的担当和专注去面对每项工作,在关键时刻顶得上,把每一次岗位调整都当成一次磨炼,实现了一次次自我的提升。

善思考,精益改善提升效益

2016年,金塔县局(营销部)规划缩短中转站的配送周期,同时确保卷烟零售客户的满意度不降低。丁立国参与的QC小组团队接受了任务,确定以“提高中转站卷烟配送效率”为QC课题,进行重点研究解决。针对辖区总数65.6%的客户分布于乡村、点多线长路况差的现状,小组多次实地调查后实施改进。

经过持续半年的扎实工作,小组圆满完成既定目标。此外,在面对送货人员工作量不均衡的问题时,丁立国与团队成员从基础做起,开展客户满意度提升期望值、卷烟配送周期需求、配送人员工作量调整、配送车辆行驶轨迹等实地调查、统计分析,在分析中找准症结,明确改进目标。以缩短订货到送货时间为出发点和落脚点,通过对卷烟配送效率影响因素分析,分别制订淡季、冬季、旺季卷烟配送方案和应急机制,开通卷烟配送“绿色”通道,统筹利用好各种送货方式,打破原来固定的5条配送线路区域,开展线路整体重组,实行弹性装车,提高满载率。

经过课题攻关,当年实现配送车辆年度行驶里程同比下降1.5%,配送车辆油耗同比下降1.6%,零售客户卷烟库存可销天数不小于一周的目标,该课题入围酒泉市公司优秀成果发布。

勇探索,善于创新解决难题

2017年,针对辖区卷烟零售客户自律互助小组建设中,存在组长作用发挥不足、小组成员活力不够的短板,丁立国与QC小组其他成员通过调查分析,将“提升卷烟自律互助小组运行效能”作为QC课题,开展探索研究。

经过课题小组的攻关和实践,好的方法措施被陆续应用到实际工作中。充分引入“家”文化理念,构建集“交流沟通、风采展示、开展活动和体验营销”为一体的“自律互助小组之家”;建立专卖、营销、食药、工商、零售客户“五力合一”的服务监督协调机制,注重日常的联系沟通,做到信息共享;定制“一月一主题、一月一比拼”小组建设活动“菜单”,落实经营数据核算大比拼、扫码系统应用、店容店貌亮化、生动陈列、开口营销等5个专题拓展活动;实施自律互助小组组长“365”评价机制,定期对不能胜任的组长进行改选;实施“小组功能‘365’提升评价机制”,定期实施先进典型奖励和后进引导培训及鞭策;搭建交流沟通平台,利用微信群加强沟通,定期展示小组建设成果,并将成熟的经验做法固化下来形成标准,方便推广应用。该课题活动被评选为全市系统2017年优秀QC小组活动第一名,并被推荐参加全省的成果评选。

经过持续一年的工作,辖区自律互助小组的客户盈利增幅1.8%,诚信经营履约率达90%以上,卷烟扫码销售上线率40%以上,小组成员活动参加比例保持在90%以上,在5个县级单位中保持前茅。

挖需求,精耕客户创造价值

作为转型新时期的客户经理,丁立国以不遗余力的严谨、耐心、专注与执着,把每一次拜访与经营指导做精做细做实,为每一位顾客提供满意的服务,被大家公认为全市系统营销人员的“工匠精神”典范。

“感觉现在来店里的顾客少了,今年经营形势不如去年。”受环保问题整治、工矿企业停产、公共场所控烟等影响,辖区内卷烟零售客户经营信心不足。

为迅速提振卷烟零售客户经营信心,在金塔县局(营销部)统筹规划中,丁立国勇挑重担,一方面协同其他客户经理一起分析,将提升需求强烈、盈利目标清晰的25名零售客户打造为“扫码销售标兵”“品牌培育能手”“终端陈列明星”等特色零售终端,发挥建点带面的功能;另一方面,协同其他客户经理对目标客户实施精耕细作,为客户量身定制《盈利规划书》,开展终端星级梯次提升指导,实现扩面提升的目标。通过把控需求、建点扩面、精耕细作,实现盈利提升目标。

2016年,丁立国所在片区销量同比下降0.48%。截至2018年5月底,2017年以来的17个月,他所在的片区卷烟销量同比增长8.31%,客户盈利户均增长5.01%,增幅均高于全市系统平均值。

重传教,互促互学勇攀高峰

“学如不及,犹恐失之。”求知永无止境。对于个人学历起点不高的丁立国来说,不断学习、积累并总结经验,始终贯穿他的职业生涯。“勤能补拙”“笨鸟先飞”,一直是他的口头禅。

具有团队意识的他更善于互帮传教。他精心收集培训案例、分析参训人员短板、适时培训互动、认真编写培训课件,逐步成长为一名课堂互动能力强,授课经验丰富的营销人员和零售客户“双料”内训师,并被市局(公司)选派与兄弟单位之间开展交流培训。3年来,平均每年开展营销人员培训授课达到20课时,卷烟零售客户培训授课达到40课时,在全市营销人员内训师中位居前列。

“干好自己的工作,让其他人认为是好样的,丁立国就是这样的客户经理。”金塔县营销部主任王玉红如是说。

(作者单位:甘肃省酒泉市局<公司>)

工匠点评

甘肃省酒泉市局(公司) 朱加平:滴滴汗水,真情感动客户;点点心血,成就工匠精神。丁立国没有志存高远的豪言壮语、只有平和的为客户服务,没有惊天动地的伟大行动、只有接地气的扎实工作,没有口若悬河的高深理论、只有对客户全心全意的满腔热情,这就是他对工匠精神的诠释。

广东省中山市局(公司) 黎宗原:丁立国坐得住、做得实,执着专注、持之以恒,在平凡的工作岗位将工匠精神发挥得淋漓尽致。

编辑:李东军

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