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  情定乡村建功业 ——记江西修水分公司渣津网格主管石满林

作者:江西省九江市烟草专卖局(公司) 涂安楠  来源: 通讯员 2018-07-24
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石满林,修水县烟草公司渣津网格工作站主管,皮肤黝黑却目光坚毅。作为一名聘用工,他20多年一直坚守在农村网点工作,从稽查员、送货员驾驶员、市场信息员、客户经理、市场经理,一步步坚定地走到网格主管工作岗位,无论岗位如何变化,热爱和责任始终与他同行。在他的带领下,渣津网格始终业绩斐然,5次荣获市局(公司)优秀网点称号,今年 1~5 月,在九江市系统27个网格中,渣津网格实现“金圣”烟销售同比增长 55.09% ,增幅排名第一,系统外销售同比增长15.61%,增幅排名第五。在全市系统网格赛马中,渣津网格综合业绩排名位居全市系统网格工作站第一名。

用信心克服短板

渣津网格工作站地处修水西部,辖区有30多万人口,管辖14乡镇、127个行政村的一千多位零售客户,管辖地域分散,市场基础薄弱,工作压力大。 2009年,他担任网格负责人后,就始终把“镕练队伍,提升作风,勇于担当,干出成效”作为自己的工作要求,渣津网格也提炼出“心系客户,情注市场,勇于担当,敢为人先”的工作格言。在渣津网格工作站中,只要是有客户的地方,在市场监管、“金圣“烟培育、零售终端建设、客情维护的工作前沿,人们都能看到他忙碌的身影。工作中,他坚持做到“自己带着干、管理走在前”。他常说:“想要大家去干事,必须自己会干事而且先干事。”他“实干、肯干、勤干”的热爱工作的作风,吃苦耐劳、勇于担当的责任感,言传身教地影响着很多人。十几年中,一批又一批同志来到渣津网格工作,又因工作需要陆续调离网格,渣津网格工作站也被同事们笑称为新老同志的“练兵场“。有的同志从基层走上了中层管理岗位,但他仍在坚守。

近两年, 面对卷烟消费需求萎缩、销量拐点已然形成的严峻形势,他带领的渣津网格同志毫不气馁,勇敢挑战自我,在规范经营的基础上,把工作的着力点放在市场信息的准确收集和有效运用上,并通过调研收集市场信息,不断创新工作方法。在调研中,他发现乡镇市场喜庆活动卷烟“金圣”烟用烟率低、卷烟出样较差、中小客户订货量过小的几个短板,召集网格同志展开大讨论,以“头脑风暴”组织业务攻关,提升工作短板,率先在九江烟草开展了喜庆市场“金圣”烟星火燎原消费引导专项工作。通过在行政村设定“金圣烟”促销点和烟草专卖法律、法规宣传点的创新方式,提高了农村消费者对卷烟基本知识的认识,了解了“网购”卷烟的危害,又通过这些“金圣”烟促销点为农村消费者购买“金圣”烟提供便利,使消费者喜庆活动“金圣”烟的用率,从以前的40%提升到了80%以上。

用恒心挖掘市场

“无论形势和环境如何变化,只要我们始终落实‘四个一’的工作要求,做到热爱和责任始终与自己同行,就没有克服不了的困难!”他是这么说的,更是这么去做的。作为网格主管,他紧紧围绕品牌的市场状态,在对辖区各档位客户的历史销售数据、客户档级、品牌规格销售占比、社会环境等进行认真的分析后,创造性地提出了“两只眼睛四样盯”的工作方法:一是“盯死”“金圣”烟销售进度。每天实时监控、通报各片区“金圣”品牌销售目标和进度,对片区有客户“金圣”品牌零订货的客户经理进行提醒,指导客户经理充分利用有限的货源策略对“金圣”烟销售同比增长的“幸福家”客户给予适度激励,确保每天完成“金圣”烟销售目标不欠账,为系统外总量增长提供保障。二是“盯紧”预订单采集率和计划执行率。结合数据分析和市场信息,带领网格客户经理扎实开展预订单的客户宣传、订单采集。上午实地上门,开展重点客户每周一次、普通客户每月一次的预订单采集。下午和晚上开展销售计划跟踪和客户订货提醒及“二次订货扫单”工作,确保每一个客户按时订烟,订足烟。三是“盯着”“金圣”烟市场基础工作。组织网格开展“金圣”烟出样和客户“金圣烟首问推荐”宣传。每周在各乡镇主要街道、车站开展品牌促销宣传,开展消费引导工作,努力夯实市场基础。四是“盯住”本地市场,杜绝流入卷烟冲击。通过上门查看客户库存,分析客户提高库存周转数,让客户流动资金都用在卷烟订货上。针对销售异动的违规大户客户由专卖稽查人员、营销员共同组织约谈,上门提醒销售同比下降的客户守法经营、规范经营,避免流入卷烟冲击市场。

他坚持白天与客户经理一周开展预订单协商,开展“金圣”烟促销宣传,解决客户经理工作中碰到的各种难题目。晚上组织大家开展网格销售分析和布置工作,与稽查员中队长分析市场监管动态,摸排市场线索。几乎每天都是工作到凌晨1点多钟,熬得两眼通红。客户匡华伟在送货下乡时也总能看到他,好奇地问:“石主管啊,你这个渣津烟草的领导不呆在办公室,怎么天天上市场搞宣传啊?”他哈哈一笑:“打攻坚战,谁还能坐得住?我的办公室早就搬到市场上了。”营销工作是拼命干,专卖工作也不能放松。为了挤时间,提效率,他曾在一天时间里,带领稽查中队将湖北-湖南-江西边界市场约120公里距离的客户全部检查了一遍,查处多起案件。

用耐心服务客户

在日常工作中,他总是说:“我们做服务营销的,客户关系融洽是卷烟销售的基础。只有客户销量提升赚钱了,满意了,我们的工作才算符合标准。客户存在抱怨说明我们的工作仍有差距,没有达到标准。”他带领网格同志从零售终端入手,重点抓农村中、小客户省产烟“眼球计划”,通过卷烟出样的精美展示,吸引消费需求。为便于客户保持卷烟出样的长期有效性,他带领团队利用一个月的晚上时间,将烟模、烟套用胶带一个个扎紧捆成一排,再逐门逐户进行统一展示,取得了明显的效果。

在打好终端基础的同时,他们结合“预订单协商”和“幸福家”小组织,指导中、小客户开展“‘金圣’烟首问推荐”,结合市场需求大力提升“金圣”烟上柜率、动销率,指导客户保持合理库存量,有效实现了1-3档“金圣”烟户均销量,卷烟销售总量及销售占比有较大的提升。在推广“微信订货”时,农村很多客户不会使用微信,更谈不上开展“微信订货”了。在开展第一轮培训后,仍有一部分年老或综合能力较差的客户没学会,开始有些抱怨。于是,他利用一周时间自己带一个组,安排另一名营销骨干带一组,分两条线路,逐门逐户针对这些客户进行第二轮培训。客户熊启春夫妻都是特殊群体客户,又是兜底保障的贫困户,客户档级为2档的小客户,但是他也没有放弃,为了教会他们夫妻订货,让他更好地选择订购所需要的卷烟,提升销量。就为教会他们“微信订货”这一件事,他前前后后累计跑了五六次。在学会“微信订货”后,客户熊启春感激地说:“谢谢你啊,石主管,我这么小的客户总是让你跑来跑去的,真不好意思啊。不过微信订货真是方便,还帮我省了去买电脑的钱,你真是帮我解决了一个大难题。”

今年年1月份正值销售旺季,作为最容易受省外烟冲击的边界网格工作站,他丝毫没有犹豫,结合市局营销策略,在渣津网格设置了三道管控“防火线”,严防死守省外冲击。对第一道防线的边界乡镇市场,加大专卖市场检查频率,对客户原有库存进行登记,避免了违规客户有机可乘,同时利用各种平台强化客户卖好省产烟的重要性宣传,积极营造江西人抽江西烟的家乡情结,同时对配合度高的客户加大奖励货源策略投放量,让客户经营利润稳定增长。对处于第二道防线的乡镇市场采取了加大“金圣”烟品牌宣传力度,每周在各乡镇巡回开展二次以上“金圣”烟促销及抽奖宣传活动,努力提高客户金圣(吉品)社会库存量,让市场注满“水”。对处于第三防线的网格工作站以下的乡镇市场,充分调动“幸福家”小组成员开展自律经营,诚信经营、规范经营建设,调动“幸福家”小组相互监督,形成交叉开展市场价格巡访机制。并对“金圣”烟销售排名靠前的“幸福家”小组进行“金圣”烟销售评比活动。同时积极联系修水县渣津市场监督管理分局联合开展卷烟市场打假和清理无证户专项行动。在烟草、零售客户、消费者等多方的通力协作下,渣津网格金圣(吉品)对竞争品牌的替换率达到90%以上,在九江全市系统处于领先水平。

在做好本职工作时,他还主动请缨,担任修水县局派驻黄龙乡黄龙村扶贫第一书记,做到日常工作和扶贫工作两不误,协助和指导村两委开展精准扶贫工作。2017年,在他的帮助下,修水县黄龙乡黄龙村顺利退出贫困村序列,实现整村脱贫。2018年4月,他被修水县人民政府评为“全县脱贫攻坚优秀个人”和修水县黄龙乡“精准扶贫先进个人”。

尽管在经历的每一个岗位上都获得了市局(公司)以上的荣誉,成为全市系统的标杆,但他却说:“荣誉属于过去,现在创造历史,只有用归零的心态,将成绩留在昨天,明天轻装上阵,才能在未来创造出更辉煌的成绩!”

编辑:龚玲

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