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  靓店寻亮点

作者:冯冰 文 张杨 图  来源: 《新烟草》2018年第25期 总第476期 第34-36页 2018-09-01
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360°环形展示台

今年年初开业的“京烟零售西城18店”,位于北京市西城区月坛南街毗邻国家烟草专卖局、财政部、国家市场监督管理总局等机构单位。开业近半年来,业绩优良,日均销售额3万余元,高档烟销售占比较高,单条销售结构在400元左右,在销量、结构两项指标上均表现出了较好的实力与潜力。

谈及经营心得,店长雷书环颇有体会:“作为京烟零售店,一方面店铺不仅要完成销售目标,更要展示终端建设的成果;另一方面,顾客是重中之重,服务好消费者店铺才能有更好的发展。”

亮点一:分类展示,突出卷烟品牌

品牌培育是终端建设的要点之一,第一步就是要做好产品的陈列和展示。该店在设计布置上采取了以工业企业为单位,分类展示的策略,在两侧共摆放了23组展示柜,其中21组逐一对应21家工业企业,其余两组摆放非烟类商品。

事实证明,这种做法不仅能够很好地迎合消费者的品牌偏好,带动消费的集群效应,也可以为各家工业企业提供一个在终端品牌培育上的着力点,通过特色陈列,展示企业形象。

21家工业企业形象展示柜

例如,上海烟草集团北京卷烟厂的展柜,主打传统的京味文化风格,以红色为主色调,突出重点规格“北京”,周围摆放漆盘、京剧人偶等作为点缀;福建中烟则以重点规格“古田”为中心,摆放红军人偶等,营造红色文化的消费氛围。

在店铺的中心位置还设有360度环形展示柜,集中陈列超高档卷烟、细支卷烟和新品卷烟,方便引导消费者在店员的推介下选购。雷店长说,该店的卷烟消费结构较高,以销售“中华”等高价位卷烟为主,这就决定了品牌培育的方向在于挖掘消费者对其他高档卷烟以及新品、细支卷烟的潜在需求,360度环形展示柜的设置正适时地强化了品牌培育的终端功能。

亮点二扩大知晓度,留住回头客

新店开张,最迫切的是增加新客流量,最困难的是拉住回头客。为了让周围的上班族和居民尽早知晓,雷店长带着店员一起去超市门口发名片,在朋友圈里发布活动信息,邀请朋友转发推荐等等。

客流有了,下一步就是要留住回头客。

在月坛南街上有几家经营时间较长的烟酒店,竞争实力不可小觑。与之相比,“京烟零售”作为市场价格标杆,坚持零售指导价不动摇,并不具备价格优势,唯有在保证质量的基础上进一步优化服务来强化竞争优势。

店长雷书环有多年的管理经验

店内着眼于打造舒适的购物环境,相继配备了大屏幕电视、环绕音响等设备,并设置专供消费者休息品茗的茶座,邀请消费者落座闲谈,在音乐和茶香之中放松身心,获得精神愉悦。

该店的销售人员在提供礼貌、规范、周到的服务之外,更想消费者之所想,倡导贴心服务,尽力满足顾客的消费需求。

店里有一个“顾客需求联系本”,当消费者想买的商品缺货时,店员就会在这个本子上做好记录,留好联系方式,到货时立即通知消费者。

春节期间,有一位顾客来买“延安(红韵)”,当时缺货,店员随即记录下需求,待5月份补货后第一时间通知到了这位顾客。接到店员的电话,他又惊又喜,没想到过了这么长时间,店员还记得他的需求,很快这位顾客就到店里来购买了心仪的卷烟。

雷店长说,像这样的事情很多,本子上已经记录了一百多条信息了,“维护客我关系,就要把顾客放在第一位”。

开业这几个月,在店里办理会员卡的消费者已经有400多人,会员数还以每个月约100人的速度递增,充分体现了消费者稳定回购的信心,他们信任商品的质量,更信任优质的服务。

从2006年起雷店长一直在“京烟零售”担任店长的职务,多年来积累下了丰富的销售经验,从业的职业感和责任感未减淡丝毫。对这家新店,她希望“顾客越来越多,业绩越来越好”,带领店员们迎着朴朴素素的目标,踏踏实实地努力。

(作者单位:北京市局<公司>)

编辑:李东军

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