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  变“形”记

作者:朱红琼 文图  来源: 《新烟草》2018年第34期 总第485期 第38-39页 2018-12-01
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与商户交流中,能够感受到商户内心的真实想法

按照陆良县局(分公司)《我与零售商户换角色专项工作实施办法》相关要求,从今年5月起,我与马街镇的李官琼、侍福英、杨凤英、潘菊英和张乔昆等5户零售商户有了定向联系。5位商户中,除张乔昆家住马街镇黄官营村委外,其余4户均住马街镇刘家村村委会。活动要求每月为一个拜访周期,在拜访周期内,我要抽出一天时间,上午对5位商户进行一次走访,下午轮流在其中一户驻店当店老板。

说是走访,于我而言是奔着向他们学习的心态而来的。第一次走访是在客户经理郭红丽的带领下完成的,可惜只见到了李官琼、潘菊英、张乔昆这3户。从他们各自的陈列情况看,每家的烟摆放都比较有序,价格标签清楚,品种较多。在交流中,知道了他们的订货情况,每条200元以下的卷烟是销售主力。侍福英因店铺在村子中间,交通不便,白天几乎不开门。而杨凤英的店面时开时关,显得很不重视。

走访后的第三天,我专门驱车到侍福英家,见到了店主和店铺的模样。偌大的店铺内空荡荡的,没有太多的货物,卷烟柜台内摆放的卷烟品种也不多,竟然只有“云烟(紫)”“云烟(软珍)”“云烟(云龙)”等4个品种。听我表明来意后,侍福英笑了笑,“我的小店情况你也看到了,位置不好,哪样商品都不好卖,卷烟订购的品种就更少了。白天村子里的人都出去打工了,几乎没人在家,只有到了晚上,才稀稀拉拉有几个人上门,白天几乎没人买东西,加上我家养了几头牛,因此我们老两口白天就出去放牛,晚上才回家看店。”

侍福英的小店开了十来年,看似生意不好,但基本能维持下来,一直是靠良好的口碑来养活一家人。因为口碑好,尽管白天人很少在,周围的邻居似乎早已习惯了等到晚上再到她家买烟。后来,我每次走访前都会打电话给侍福英,问她在不在家,她每次都说在外放牛,然后跟我讲讲小店最近一段时间的卷烟订货及销量情况,销量似乎还可以,只是品种太少,结构也不是太好。

5位商户中,让我印象最深的是潘菊英大姐,她年长我三岁,是这些商户中开店时间最长的。潘大姐的店铺位置较好,不足30平方米的店铺里陈列了上千个品种的货物,虽然有点拥挤,但货品摆放井然有序。潘姐的店开了快30年,她说,受店铺太小、商品太杂的影响,她家店里的货物除她外,家里人很少能找得到,她不在家时,家里人总是给她打电话,问多了,她就烦了。渐渐地,老公和儿女们都不插手经营,只帮她进货。对于如何分类放置货物,如何摆放卷烟,多年来一直是她一人在做。

在与潘姐的交谈过程中,小店进进出出的客人有六七位,从顾客的口中能了解到,潘姐确实是一个精明能干的人。她家的货物,无论卷烟还是其他日用百货,都货真价实,从不卖假货。在后来的几次走访中,我与潘姐多次交流,了解到潘姐对卷烟零售业务的认识有所提升。潘姐说:“原来从彭家村到刘家村的大路上没几家店,随着生活水平的提高,人们的购买能力强了,沿路开店的人家就多了,卖卷烟的店也多了。虽然店多了,我家的小店一直是守法经营,卷烟一直是从烟草公司进货。”看得出来,潘姐每次说到此类话题时,心里是暖洋洋的,于潘姐而言,言语间流露出来的是对烟草行业的感恩。

潘姐经营的时间最长,她的小店并不是这5户中规模最大的一个,但潘姐对卷烟政策的了解,要超过其他人。几次走访接触下来,我对潘姐肃然起敬。或许,正是多元化的卷烟投放政策保障了零售商户的利益。适时的政策宣传和投放策略调整,订货方式的转变、合理的品牌培育及守价宣传,既保住了商户的合理利益,又把陆良县的卷烟销售从寒冬带向了暖春。

起初的我,因为没能“换成”角色,没能实现当半天驻店老板的愿望而遗憾。但几次走访下来,我才真正认识到,能不能换角色已不是太重要,重要的是当自己以特定身份出现在零售商户面前时,他们也会被感动。在商户心目中,我就是他们的引路人,就是他们的指航灯。我跟他们聊聊家常,聊聊小店经营,他们不知不觉地把人生体验、开店卖烟的酸甜苦辣向我倾诉,让我找到了想要的答案。虽然没能互换角色,但其实我已经实现了角色“变形”的初衷,这就是此项工作带给我的最大收获。

(作者单位:云南省陆良县局<分公司>)

编辑:李东军

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