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市场营销 -> 终端建设

  陈丹:不负丹心绽风采

作者:张英耀 文图  来源: 《新烟草》2019年第4期 总第491期 第40-42页 2019-02-01
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领导眼中,他是善闯敢拼的“尖子兵”,再艰巨的任务都能完成;

同事眼中,他是经验丰富的“多面手”,再难缠的事情都能搞定;

商户眼中,他是细致入微的“好经理”,再多样的需求都能处理。

他,就是湖北省黄冈市英山县局(营销部)客户经理陈丹。自2010年参加工作以来,陈丹始终坚守在营销一线,走千家,访万户,以满腔的热血和高度的责任心,踏踏实实工作,多次被评为优秀员工、优秀共产党员。

“学”字当头,苦练内功强本领

“非学无以广才,非志无以成学。”习近平总书记曾在北京大学师生座谈会上谆谆教诲,一定要勤于学习、敏于求知,注重把所学知识内化于心,形成自己的见解,并用于实践之中。好学才会进步,好学才有本领。自进入营销战线工作以来,陈丹就发现营销方面工作任务重、商户需求广、政策变化快,如何在市场服务中缕清工作思路?学习是基础。而客户经理,就是零售商户的“经理人”,必须服务好广大商户。

无论面对什么样的复杂局面,陈丹总会精准剖析,找准工作的切入点。

英山县推行网上订货时,很多客户经理都为如何提升辖区内的网上订货率而苦思冥想,陈丹亦然。经过第一轮拜访辖区零售商户,陈丹发现,要想提高零售商户的“网订”积极性,必须让他们先学懂、学通网上订货,“会操作”才能“愿意操作”。

每次走访,陈丹都要帮助商户做好卷烟陈列

为此,陈丹花了两天时间,对《网上订货服务手册》进行逐项学习,他首先总结出网上订货的意义和前景,然后从网上订货的难点入手,对辖区零售商户进行分类。比如哪些商户有意愿,但实力不够;哪些商户没有意愿,但又有实力;哪些商户属于既有意愿又有实力,但操作犯难……针对不同情况,陈丹精准施策,有针对性地入户宣传。他还将成功开通网上订货的商户的感受讲给有抵触情绪的商户听。在陈丹的不懈努力下,辖区内网上订货率迅速提升。在保证开通率的基础上,陈丹加强对“网订”零售商户的指导和服务。65岁的王大妈,网上订货开通了很久,总是这个步骤不记得、那个环节记混了,陈丹每次都耐心对她进行指导,对一些容易出错的步骤,他详细写下注意事项,并用便签贴在她的电脑上面。

8年的客户经理工作中,无论是旺季期间订货指导、淡季时段库存消化,还是新品卷烟推介、终端布局选点,陈丹都是一边学一边总结。他向领导学,向同事学,向商户学,从不放弃任何一个学习的机会。2018年,陈丹积极参加营销理论知识学习,利用业余时间自学了市场营销、服务营销、品牌营销和营销管理这“四大名著”,并通过选拔参加了黄冈市商业系统营销理论知识培训,在营销理论方面又前进了一大步。学习,让他从一知半解的客户经理,变成了零售商户信得过的“职业经理”。

“细”字铭心,做好服务赢赞赏

零售商户刘雄平是个“80后”,他的店铺紧邻繁华街道,店内面积虽然不大,但生意还不错,有些卷烟经常脱销,可刘雄平对库存管理很不在意。以前客户经理拜访的时候,需要当面清点库存才能弄清楚他订货的实际需求,这导致他对烟草的服务总是不满意。自从黄冈全市推广移动办公平台以来,陈丹就着力解决该商户的问题。

首先,陈丹制定《拜访计划表》,在服务系统中导出《经营指导建议书》,反复确认刘雄平店内的畅销规格,并在现场拜访中用移动办公平台进行实时数据切换,将他的购进分析情况进行反馈。这样一来,减少了盘点库存的时间,将更多的时间用在帮助刘雄平算好“三笔账”上。慢慢地,刘雄平对店铺经营的规划越来越合理,基本保证了卷烟不断档、不脱销、不积压,他对烟草公司的怨气也烟消云散了。

陈丹(左)为零售商户讲解手机订货的步骤

陈丹辖区内的零售商户金彪,长期一个人在家照顾孩子,时间比较充裕,听说起手机终端扫码系统的好处,就想学习下如何运用。陈丹专门进行入户培训,手把手教他操作。“我即使不在店里,只要手机提示音一响,看一眼‘经营助手’,就知道店员卖的是啥烟,卖了多少钱。每天晚上回到家,打开手机就能知道一天卖出多少物品,收入多少,毛利率多少,库存多少。过去,这些数据我要用笔记,还常常记错。尤其到月底、年底,盘点一次货,很是费神费力。很感谢烟草公司,自从用了终端扫码系统,我有了一个不花钱的‘高级管家’。”金彪如是说。

能满足的需求,想方设法来满足;不能满足的需求,创造条件来满足。这就是陈丹的服务法则。

“聚”字不忘,众人拾柴显担当

“上面千条线、下面一根针”。在周而复始的工作环境中,最容易产生的是厌倦心理。为不负组织期望,如何带领团队、引导团队、发动团队,成为陈丹思考更多的工作。为缓解大家的压力,他坚持定期召开工作例会,在信息反馈的基础上,注重与大家的思想交流。无论是工作中的困惑,还是情绪上的宣泄,他都鼓励大家畅所欲言,从中捕捉疑点难点、洞悉市场状况、探讨破解之法。陈丹还组织大家晨起跑步健身,八小时之外种种菜、跳跳绳、打打球,和大家一起开展有益于身心健康的活动。

作为党员,陈丹始终严格要求自己,凡是要求他人做到的自己首先做到,凡是制度规定的自己率先执行。为了做好工作,陈丹每个月只能挤出一两天时间回到外地的家,看看双亲,陪陪年幼的孩子,安慰一下承担家庭重担的妻子。“有火,才能点燃火;有心,才能塑造心”。在陈丹的带领和感染下,大家心往一处想,劲往一处使,团队的凝聚力、战斗力更加强大。

谈到未来,陈丹说,他将继续用自己的一片丹心,以更高的业务水准、更精的工作技能,把眼前的工作做好,把未来的工作谋深,争取帮助零售商户不断提升经营能力和盈利水平。

(作者单位:湖北省黄冈市英山县局<营销部>)

(栏目责编:张宇)

编辑:李东军

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